Вопрос установления цены на товар во внешнеторговом контракте является чрезвычайно важным, ибо он определяет экономическую эффективность внешнеторговых сделок. В контракте цена устанавливается:

- за количественную единицу товара - за единицу массы, площади, объема, за штуку, комплект;

- за счетную единицу - за десяток, сотню, дюжину и т.д.;

- за весовую единицу, исходя из базисного содержания основного вещества в товаре (для таких товаров, как руды, концентраты, продукция на основе химических соединений), а также исходя из колебания натурного веса, содержания посторонних примесей и влажности.

При поставках по одному контракту товаров разного качества и ассортимента, цена устанавливается отдельно за единицу товара каждого вида, сорта, марки. При поставках комплектного оборудования в спецификациях указывается цена на каждое комплектующее изделие.

Чтобы обмен товарами производился на эквивалентной основе, они должны оцениваться в ценах мирового рынка. На практике мировая цена выступает как цена важнейших продавцов и покупателей либо основных центров международной торговли и устанавливается в ходе осуществления крупных и регулярных сделок с товаром. На мировом рынке существует множественность цен, т.е. цены на одинаковый товар в одно и то же время могут заметно различаться. На уровень мировых цен воздействуют валюты платежа, условия расчета, характер поставки, место и время продажи и многие другие экономические и неэкономические факторы.

При фиксации в контракте цены товара большое значение имеет определение базиса поставки.

Определение валюты цены является очень важным условием контракта. Валюты не равноценны по своему качеству: есть сильные, устойчивые валюты со стабильной покупательной способностью, малоизменяемые во времени по своему содержанию, и слабые валюты, курс которых колеблется. Поэтому от выбора валюты цены зависит риск валютных потерь, т.е. возможность не получить эквивалент стоимости, предусмотренный в момент предложения цены и подписания контракта.

Так, импортер выиграет при установлении цены в слабой валюте, курс которой имеет тенденцию к снижению. В этих случаях он сможет рассчитаться за товар тем же числом, но обесценившихся денежных единиц. Экспортер же, наоборот, стремится к наиболее сильной валюте или валюте, которая имеет тенденцию к повышению.

По согласованию сторон цены фиксируются в валюте одной из стран-контрагентов либо в валюте третьей страны. На массовые товары при выборе валюты цены имеют значение торговые обычаи. Так, например, в контрактах на каучук, цветные металлы принято указывать цены в фунтах стерлингов, в контрактах на нефтепродукты, пушнину - в американских долларах.

В международной торговле практикуется несколько способов фиксации в контракте цен. Различают следующие виды цен: твердая, подвижная, скользящая, с последующей фиксацией.

Твердая цена устанавливается в момент подписания контракта и не подлежит изменению входе его исполнения.

"Цена за проданную по настоящему контракту партию товара устанавливается в размере ........ам. долларов США за м/тонну нетто "СИФ" Гамбург, включая стоимость упаковки"

или

"Цена за проданный по настоящему контракту товар устанавливается в размере.................английских фунтов стерлинга за м/тонну нетто "СИФ" Лондон, включая стоимость упаковки, но без учета стоимости фрахта. Размер фрахта будет определен при поставке товара в зависимости от фрахтовых ставок, действующих на рынке в период отгрузки товара".

или:

1. Общая стоимость оборудования, запасных частей, инструмента, технической документации и услуг в объеме настоящего контракта составляет.

2. Цены по позициям указаны в Приложении ?.

3. Цены твердые и не подлежат изменению.

4. Цены понимаются ФОБ со штивкой, франко-вагон граница, станция ................. или в соответствии с другими базисными условиями поставки, включая стоимость морской упаковки, маркировки и другие расходы по поставке.

При поставке ФОБ цена включает также доковые, портовые, крановые и таможенные сборы, стоимость погрузки на борт судна и укладки в трюме (штивки).

5. Все налоги, таможенные пошлины и прочие сборы с груза, взимаемые на территории Покупателя, идут за счет Покупателя, а взимаемые на территории Продавца - за счет Продавца".

Подвижная цена - зафиксированная при подписании цена, которая может быть пересмотрена в дальнейшем, если изменится рыночная цена к моменту поставки. Отговорка об этом носит название оговорки о повышении и понижении цены. Оговаривается допустимый минимум отклонения рыночной цены от контрактной (2-5%), в пределах которого пересмотр зафиксированной цены не производится.

В контракте обязательно указывается источник, по которому следует судить об изменении рыночной цены.

"Сырая нефть, проданная по настоящему контракту, поставляется на условиях ФОБ............. по цене ........... ам. долларов за баррель при плотности 36,0 град. АПИ.

Эта цена считается установленной на .................. и в дальнейшем будет изменяться на дату отгрузки согласно абсолютному изменению публикуемой цены за баррель на аравийскую и иракскую сырую нефть плотностью 36,0-36,9 град. АПИ (..............ам. дол. на..............) соответственно ФОБ-Сидон или фоб- Триполи, Ливан, публикуемой в бюллетене "Плеттс Ойлг-рам" в разделе "Цены на средневосточную сырую нефть" (средние из цен фирм "Эссо", "Шелл" и "Мобиль Оверсиз") при условии, однако, что повышение или понижение цены принимается сторонами лишь в пределах ............... % от базисной цены в ............... ам. долларов. В случае, если публикуемые цены на аравийскую и иракскую сырую нефть ФОБ-Сидон или ФОБ-Триполи, Ливан не будут одинаковыми, то принимается средняя из этих двух публикуемых цен. Если названные публикуемые цены будут выше или ниже указанных пределов, то по требованию любой стороны установленная в настоящем контракте базисная цена должна быть сторонами пересмотрена.

В случае, если плотность отгруженной по настоящему контракту сырой нефти будет выше или ниже пределов АПИ, то договорная цена за баррель ............... ам. дол. будет увеличена за каждый полный градус АПИ вышеуказанного минимального предела или уменьшена за каждый полный градус АПИ ниже указанного максимального предела на 2 ам. цента, и на базе получаемой таким образом цены за баррель будет установлена цена за метротонну в соответствии с фактическим удельным весом отгруженной нефти".

или

"Цена за проданный по настоящему контракту товар устанавливается в размере ............. французских франков за ................ м/тонну нетто ............... "СИФ" Марсель, включая упаковку, при существующей в момент заключения контракта справочной цены на этот товар, опубликованной в журнале "Ойл пейнт энд Драг Репортер" ? от "............... 1967 г. Если в момент исполнения контракта произойдет изменение справочной цены в ту или другую сторону в пределах более 5%, то соответственно будет изменена указанная выше цена за товар".

Скользящая цена - цена, устанавливаемая во время исполнения контракта, применяется в контрактах на товары, требующие длительного срока изготовления (крупное промышленное оборудование, суда, строительные объекты). Первоначально в контракте устанавливается исходная цена, стороны оговаривают ее структуру, то есть процентную долю в ней постоянных расходов (прибыль, накладные расходы, амортизационные отчисления и др.) и переменных расходов на сырье, материалы и оплату труда. Именно последние и определяют скольжение цены, так как с изменением цен на сырье, налоговой политики государства, уровня оплаты труда в отрасли и будут связаны дополнительные расходы на выполнение данного контракта. В контракте указывается только общий порядок фиксации цены; например, делаются такие оговорки: "если к моменту поставки товара изменятся фактические затраты изготовителя, о чем он в письменном виде уведомит покупателя, с приложением документов, подтверждающих увеличение затрат". В контракте также оговаривается предельный уровень отклонения окончательной цены от исходной.

Цена с последующей фиксацией или подвижная применяется при поставках товаров, требующих больших сроков изготовления, товаров, стоимость которых ставится в зависимость от их качества (в основном при продаже металлов или химикатов с определенной долей примесей или полезных веществ), а также товаров, цена которых подвержена значительным конъюнктурным колебаниям.

В контракте указывается, что при исполнении договора, например, при поставке очередной партии или вообще после поставки цена может измениться, и указывается, на основании чего будет установлена цена, какие факторы будут учитываться при ее фиксации.

Для таких товаров стороны определяют источники информации об изменении рыночных цен. Можно отразить это оговорками трех видов:

1) Оговорка "hausse" (повышение), означающая, что любое повышение рыночной цены ведет к повышению контрактной цены;

2) оговорка "baisse" (понижение), означающая, что любое понижение рыночной цены ведет к понижению контрактной цены, а любое повышение во внимание не принимается;

3) оговорка "hausse-baisse", ставящая изменение контрактной цены в зависимость от соответствующего изменения рыночной цены.

Установленная в контракте цена за проданный товар не должна быть ниже определенного лимита в составленном и утвержденном руководством документе "Обоснование цены", а при закупке - выше лимита, определенного в документе "Конкурентный лист".

Валютные условия контрактов имеют важное значение. Неправильный выбор валют, в которых устанавливаются цены ( а это предмет договоренности сторон в процессе переговоров) и ведутся расчеты между партнерами, может в конечном итоге превратить выгодный контракт в убыточный. Логика экспортера и импортера при формировании валютных условий контрактов противоположна, но она не должна преследовать цель наживы за счет другой стороны, а выполнять задачу защиты экономических интересов сторон на основе взаимности.

Следует иметь в виду, что для международной торговли характерна множественность цен. Один и тот же товар может продаваться по различным ценам в зависимости от места и времени его продажи, а также от взаимоотношений между продавцом и покупателем. Цены могут различаться в зависимости от условий коммерческой сделки, характера рынка? и источников ценовой информации. Для каждого конкретного рынка характерна своя цена, которая может быть названа рыночной ценой.

Итак, во внешнеторговых операциях используются разные виды цен:

Цены базисные, в основу которых кладутся цены, публикуемые в различных справочниках - справочные цены и прейскурантах - прейскурантные цены. Эти цены обычно отражают общее направление динамики цен за предшествующий период, их можно использовать при заключении контрактов на срочную поставку небольших партий товаров, а при установлении более стабильных торговых связей базисные цены подлежат дальнейшему уторгованию с целью применения различных скидок или надбавок к ним.

Цены биржевые или биржевые котировки - цены на товары, действующие на биржах. Обычно биржи публикуют котировки на начало и конец утреннего и вечернего биржевого торга (сессии), котировки продавцов и покупателей товаров, котировки на товары с немедленной поставкой (спот) и отсрочкой поставки (форвард). Подсчитываются и публикуются средние и другие котировки на каждый день работы биржи. Эти официальные публикации являются основанием для установления цен на аналогичные товары во внебиржевой торговле.

Цены закупочные - вид оптовых цен, по которым в ряде стран осуществляется закупка сельскохозяйственной продукции у государственных, кооперативных и частных сельскохозяйственных предприятий.

Цена каталога (проспекта) - разновидность цен, применяемых во внутренней и внешней торговле, в особенности готовыми изделиями, машинами и оборудованием. Эти цены относятся к справочным ценам, близким к ценам производителя, публикуются нерегулярно, как правило продавцом (экспортером).

Цены монопольные - разновидность рыночных цен товаров в международной торговле, связанная с использованием особых условий производства и реализации, обеспечивающих получение большей прибыли.

Цены нетто - чистые цены товара на месте купли-продажи, не включающие скидки и надбавки, связанные с различием базисных условий контракта, субсидии и т.п. Для покупателя - это сумма, фактически уплаченная за продукцию, для продавца - фактическая выручка от продажи товара за вычетом расходов, понесенных в связи с исполнением сделки.

Цены оптовые - цены на продукцию при продаже ее крупными партиями предприятиям, фирмам, сбытовым, коммерческим и посредническим организациям, оптовым торговым компаниям. В. международной торговле преобладают операции, осуществляемые по экспортным (импортным) оптовым ценам, уровень которых несколько ниже внутренних оптовых цен. Это необходимо учитывать при расчетах и обосновании внешнеторговых цен.

Цены покупателя - фактическая денежная сумма покупки продукции на рынке, по которой осуществляются сделки купли-продажи или по которой покупатель готов приобрести товар. Эта цена отражает интересы покупателя, стремящегося приобрести товар дешевле на данном рынке и в данный момент, что необходимо учитывать и при работе с информацией о ценах: цена, которую обосновывают или на которую соглашаются импортеры в результате уторгования, как правило, ниже цены экспортера.

Цены продавца - цены, запрашиваемые продавцом, или фактическая сумма цен от реализации товара на рынке, по которым осуществляется сделка купли-продажи в условиях превышения спроса над предложением. Эти цены отражают экономические интересы продавца, стремящегося продать товар дороже. Это необходимо учитывать при работе с информацией о ценах: цена, на которую соглашается продавец (экспортер) в результате уторгования, а тем более объявляемая до заключения сделки, как правило, выше цены покупателя (импортера).

Цены производителя - цены, определяемые предприятием - изготовителем продукции на стадии начала производства и ориентирующаяся на затраты по производству и реализации. Эти цены, как правило, не совпадают с рыночными ценами и отражаются в ценах каталога, проспекта, прейскуранта.

Цены розничные - цены, по которым продукция реализуется мелкими партиями индивидуальным потребителем. Они включают издержки производства и обращения, прибыль предприятий, налоги (в том числе акцизы, налог на добавленную стоимость и т.п.) и складываются с учетом ситуации на рынке, оценки товара конкретным потребителем. Розничные цены обычно выше оптовых, так как включают затраты розничной торговой сети (торговую скидку), те или иные прямые и косвенные налоги.

Цены скольжения - разновидность цен и способ согласования их в контракте, предусматривающем корректировку ранее определенной цены по формуле скольжения. Такие цены особенно часто применяются при купле-продаже продукции с длительными сроками производства. К моменту поставки товара возможны существенные сдвиги в затратах на изготовление, требующие корректировки предварительно согласованной (базисной) цены. В этом случае сторонами оговаривается право корректировки цены по общепринятой формуле скольжения.

Цены мировые - совокупность цен, действующих на мировых рынках. Они характеризуются множественностью, т.е. различием цен на одинаковые товары на одном и тем более на разных рынках соответствующей продукции. Различие их зависит от времени, места, условий реализации товара, условий контракта. Под мировыми ценами понимаются цены крупных, систематических и устойчивых экспортных или импортных сделок, совершаемых на обычных коммерческих условиях за наличные в определенных центрах международной торговли известными фирмами - экспортерами и импортерами соответствующей продукции.

Цены фактических сделок (контрактов) - цены купли-продажи продукции на внутреннем или внешнем рынках, фиксируемые сторонами в контракте. По экономическому содержанию эти цены соответствуют ценам потребления, они отражают конкретные условия реализации продукции и являются важной, достоверной информацией для участников внешнеэкономической деятельности, поскольку это цены реальных операций. Такие цены являются коммерческой тайной.

Но даже если сведения о заключенных контрактах и публикуются в различных экономических и отраслевых изданиях, то, как правило, без указания многих существенных условий контракта (качественных показателей, условий платежа и др). Что снижает ценность такой информации. По многим товарам потребительского назначения, цены на которые хотя и меняются в зависимости от сорта, качества и других показателей, но все же относительно определенны и сопоставимы, получение информации не представляет особых трудностей - здесь могут быть использованы цены реализации товаров на рынке.

Наиболее сложно получить сопоставимую информацию в отношении машин и оборудования, в особенности производственного назначения. Информация о них малодоступна, нерегулярна и относительна. Даже при сравнении цен на однотипное оборудование нужно иметь подробную технико-экономическую характеристику сопоставимых позиций. Надо иметь в виду, что технико-экономические параметры машин и оборудования подвержены частым изменениям.

Цены трансфертные - цены, применяемые корпорациями в сделках между филиалами, подразделениями и подконтрольными фирмами, действующими в одной или разных странах.

Устанавливая в контракте купли-продажи базисное условие поставки, решаются такие вопросы как:

кто представляет транспортные средства для поставки товара;

кто оформляет таможенную очистку на вывоз и ввоз товара;

кто обеспечивает получение лицензии;

когда переходит риск случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя;

когда продавец выполняет свои контрактные обязательства по поставке товара.

Они определяют, кто несет расходы, связанные с транспортировкой товара от экспортера к импортеру. Те расходы, которые несет экспортер, включаются в цену товара. Они называются базисными потому, что устанавливают базис поставки товара и оказывают влияние на уровень цены товара. Эти расходы весьма разнообразны и составляют иногда 40-50 % цены товара.

Применяемый при обозначении базисных условий термин "свободно" ("франко") означает, что импортер свободен от риска и всех расходов по доставке товара до пункта, обозначенного словом "свободно".

Законодательства разных стран по-разному трактуют отдельные торговые термины, регламентируют переход права собственности, риска случайной гибели или случайного повреждения товара (правила о риске содержатся в специальной главе конвенции ООН о договорах купли-продажи товара 1980 г.). Конкретизацию трактовки и толкования отдельных торговых терминов можно найти в Международных правилах по толкованию торговых терминов - Инкотермс, действующих в настоящее время в редакции 1990 г., составленных и опубликованных Международной торговой палатой (публикация МТП ? 460). Ссылка на Инкотермс широко применяется в типовых контрактах, подготавливаемых различными организациями, в том числе ЕЭК ООН. С правовой точки зрения Инкотермс представляет собой свод правил, имеющих факультативный характер. Коммерсанты, желающие использовать настоящие правила, должны предусматривать, что их договоры будут регулироваться положениями Инкотермс 1990 г. Чтобы избежать недоразумений и разногласий между партерами, считаем целесообразным делать такую ссылку в подписываемых контрактах. А посему уделим внимание рассмотрению этих правил (тем более, что расположение отдельных терминов в издании 1990 г. отличается от ранее действовавшей редакции 1980 г.).

При выборе того или иного базисного условия торговые партнеры должны стремиться избежать потерь, возможных при изменении фрахтовых ставок в период между заключением сделки и поставкой товара.

Они могут согласовываться между сторонами при заключении каждого контракта.

Правила толкования терминов приведены применительно к распределению прав и обязанностей сторон (от наименее обременительного для продавца термина "с завода" - "Exworks" до наиболее обременительной для него группы терминов Д), они охватывают 13 терминов.

Группа Е

отгрузка

EXW с завода

основная перевозка не оплачена

FCA франко перевозчики

FAS свободно вдоль борта судна

FOB свободно на борту

основная перевозка оплачена

CFR стоимость и фрахт (ранее KAF)

CIF стоимость, страхование и фрахт

СРТ перевозка оплачена до

СIР перевозка и страхование оплачены до

Группа D

прибытие

DAF поставка на границе

DES поставка с судна

DEQ поставка с причала

DDU поставка без оплаты таможенных пошлин

DDP поставка с оплатой таможенных пошлин.

Договоры группы терминов "С" являются "договорами отгрузки", а группы терминов "D" представляют "договоры доставки".

Другой важной особенностью документа является приведенная во Введении классификация терминов в зависимости от способов транспортировки товара, что позволяет сделать наиболее точный выбор договаривающимся сторонам того или иного термина.

EXW с завода (с указанием пунктов)

FCA Франко-перевозчик (с указанием пункта)

СРТ Перевозка оплачена до (с указанием пункта назначения)

СIР Перевозка и страхование оплачены (с указанием пункта)

DAF Поставка на границе (с указанием пункта)

DDU Поставка без уплаты пошлины (с указанием пункта назначения)

DDP Поставка с оплатой пошлины (с указанием пункта назначения)

Воздушный транспорт

FCA Франко перевозчик (с указанием пункта)

Железнодорожный транспорт

FCA Франко-перевозчик (с указанием пункта)

Морской и внутренний водный транспорт

FAS Свободно вдоль борта судна (наименование порта отгрузки)

FOB Свободно на борту (наименование порта отгрузки)

CFR Стоимость и фрахт (наименование порта назначения)

CIF Стоимость, страхование, фрахт (наименование порта назначения)

DES Поставка с судна (наименование порта назначения)

DEQ Поставка с причала (наименование порта назначения)

Намерение приспособить Инкотермс к все возрастающему использованию средств компьютерной связи явилось основной причиной их пересмотра в 1990 г.

Другой причиной разработки новой редакции явилось изменение способов транспортировки, использование контейнеров, смешанных перевозок и Перевозки ролл-он-ролл с использованием автомобильного и железнодорожного транспорта в перевозках на короткое расстояние. Включенный термин FCA исключил фигурировавшие в предшествующих редакциях термины FOR/FOT и FOB аэропорт.

Характерным для новой редакции явилось группирование обязательства сторон по всем терминам по десяти основным направлениям: каждой обязанности продавца "зеркально" соотносятся соответствующие обязанности покупателя по тем же направлениям.

Следует иметь в виду, что риск гибели или повреждения товаров, так же как и обязанности по оплате соответствующих расходов переходят с продавца на покупателя с момента выполнения продавцом обязанности по поставке товара.

Отдельные термины и как они регулируются положениями Инкотермс 90 смотрите в разделе Законы.

В этом разделе контракта купли-продажи следует установить валюту платежа, срок платежа, способ платежа и формы расчетов, гарантии выполнения сторонами Платежных обязательств. Определение валюты цены является очень важным условием контракта. Валюты не равноценны по своему качеству: есть сильные, устойчивые валюты и слабые валюты.

Если цена импортного контракта будет установлена в сильной валюте, чтобы компенсировать потери, следует потребовать от продавца сделать скидку с цены или же уступку по другим условиям контракта. В экспортном же контракте, если цена установлена в соответствии с интересами импортера, т. е. в слабой валюте, продавцу следует повысить цену товара. Валюта платежа может совпадать с валютой цены, а может и не совпадать. В последнем случае в контракте указывается курс, по которому валюта цены будет переведена в валюту платежа. Обычно перевод осуществляется по курсу, действующему в стране, где производится платеж.

"Платеж за проданный по настоящему контракту товар будет произведен в швейцарских франках. Пересчет цены контракта (доллары США) в швейцарские франки будет произведен по среднему курсу Центрального швейцарского банка на день платежа".

Обычно стороны в контракте устанавливают срок платежа. Если срок не Остановлен, то платеж производится через определенное число дней после уведомления продавцом покупателя о том, что товар предоставлен в его распоряжение.

При импорте из развивающихся стран, имеющих замкнутые валюты, цена фиксируется в СКВ из числа 5-6 валют основных промышленно развитых стран.

К числу валют, наиболее часто используемых в расчетах по внешней торговле, относятся доллар США (60 % международных расчетов), марка ФРГ (15 %), фунт стерлингов (7,5 %), французский франк (6 %), швейцарский франк и японская иена.

Способ платежа определяет, когда производится оплата товара по отношению к его фактической поставке. Основные способы платежа: авансовый платеж, наличный платеж, платеж в кредит.

Платежи наличными - оплата авансом или немедленно после поставки товара против предоставляемых экспортерами документов и осуществляется чеками по открытому счету, переводами, аккредитивами и инкассо.

Наиболее выгодный для экспортера с точки зрения обеспечения надежности платежа за проданный товар и скорости получения платежа является аккредитивная форма, хотя расчет по ней более дорогой, чем при других формах. (Стоимость осуществления расчетов составляет до 1 % в квартал от суммы платежа).

Аккредитив представляет собой обязательство банка произвести по указанию и за счет покупателя-импортера платежи экспортеру на сумму стоимости поставленного товара против представления экспортером оговоренных документов. (См. Товарный аккредитив).

"Платеж за проданный товар осуществляется в полной стоимости наличными в течение 10 дней по предоставлению в банк указанного в контракте комплекта документов.

Платеж производится в аккредитивной форме. Покупатель обязуется в течение .......... дней после получения телеграфного извещения Продавца о готовности товара к отгрузке открыть за свой счет во Внешэкономбанке РФ или в первоклассном банке - корреспонденте Внешэкономбанка РФ безотзывный, подтвержденный и делимый аккредитив в пользу Продавца на полную сумму запроданного товара сроком действия ............. дней. Оплата с аккредитива производится за каждую партию отгруженного товара в течение срока, установленного в контракте на поставку всей партии проданного товара против предоставления комплекта документов".

Следует обратить внимание экспортера, что если иного не устанавливается в контракте, то представляемые в комплекте документы об отгрузке товара не должны быть с датой, превышающей 21 день с момента отгрузки. Банк может такие документы не принять и, следовательно задержать, платеж.

Сроки открытия и действия аккредитива зависят от характера товара (сырье, продовольствие, машины и оборудование и т.д.), условий его хранения и транспортировки, и так же как, сумма аккредитива, предусматриваются в контракте.

При соответствии условий аккредитива условиям контракта экспортер отгружает товар и предъявляет в банк, авизовавший его, указанные в аккредитиве документы. Банк проверяет соответствие документов по внешним формальным признакам тем документам, которые указаны в аккредитиве. Если при этом обнаружены какие-либо несоответствия, банк не позднее следующего дня возвращает документы на переоформление.

Если условия, указанные в аккредитиве и контракте имеют расхождения, продавец должен в течение трех рабочих дней обратиться в банк и через него потребовать от покупателя привести их в соответствие с условиями контракта. Если этого не произойдет, то считается, что он принял условия аккредитива.

В заявлении на открытие аккредитива указывают, что настоящий аккредитив подчиняется "Унифицированным правилам и обычаям для документарных аккредитивов" в редакции 1993 г. (Публикация МТП ? 500.) Заявление подписывается лицами, имеющий право подписи платежных документов. Банк после проверки возвращает один экземпляр заявления приказодателю с распиской о принятии к исполнению поручения об открытии аккредитива.

Можно договориться с импортером об открытии им аккредитива для оплаты еще неотгруженного товара - аккредитива с "красной" оговоркой. Его называют иногда "досрочно открываемый аккредитив". Он предназначен для содействия экспортеру в производстве или заготовке проданного товара. Платеж в этом случае производится в период до отгрузки товара и против иных, нежели погрузочные, документов. Например, складской (свидетельствующей о существовании товара) или экспедиторской расписки (подтверждающей, что товар был принят к перевозке), либо квитанции, подтверждающей отправку товара воздушным транспортом. "Красная" оговорка является специальной льготой для экспортера. Выплата аванса, как правило, производится против квитанции (расписки). Продавец обязуется представить предусмотренные аккредитивом документы в установленный срок.

Аккредитив является покрытым, если при его открытии банк импортера одновременно переводит исполняющему (т. е. оплачивающему) банку соответствующие валютные средства в форме аккредитива, являющиеся обеспечением и источником платежа по данному аккредитиву.

Следует упомянуть, что сумма аккредитива и указанное в нем количество товара могут иметь оговорку "приблизительно" и допускать при этом отклонения в размере 10 %.

Целесообразно договориться с импортером о включении в контракт условия:

"Все расходы по открытию аккредитива и операциям с ним, а также по его пролонгации идут за счет покупателя".

Использовать в контракте платеж в инкассовой форме рекомендуется, если между продавцом (экспортером) и покупателем (импортером) существуют доверительные отношения; не вызывает никакого сомнения готовность и способность импортера произвести платеж; экономические и правовые условия в стране импортера стабильны; международному платежному обороту страны импортера не препятствуют или не угрожают валютный контроль или подобные ограничения.

Платеж в инкассовой форме требует меньших затрат и предполагает передачу экспортером поручения своему банку на получение от импортера определенной суммы платежа против предъявления ему соответствующих товарных документов, также векселей, чеков и других подлежащих оплате документов. (См. далее документ - "Инкассовое поручение")

Составленное банком-ремитентом инкассовое поручение инкассирующему банку отсылается заказной авиапочтой с направлением зашифрованной телеграммы с сообщением о высылке документов. Представляющий банк предъявляет документы плательщику; тот должен либо оплатить их, либо акцептовать векселя или чеки. При оплате инкассирующий банк кредитует счет банка-ремитента, а тот в свою очередь, по получению кредитового авизо или электронного извещения о зачислении средства на счет, кредитует счет экспортера.

Инкассо может быть с предварительным или последующим акцептом. Инкассо является расчетной формой, выгодной покупателю. Он оплачивает товар и почти одновременно получает его в свое распоряжение. Инкассовая форма, хотя и менее, также удобна экспортеру, т. к. дает ему гарантию в том, что товар не перейдет в распоряжение импортера, пока не будет произведена его оплата. Но эта форма имеет и недостатки: отсрочка получения платежа экспортером и то, что импортер может отказаться от оплаты (от выкупа в банке товарных документов) или оказаться неплатежеспособным к моменту, получения банком импортера товарных документов с инкассовым поручением.

"Платеж за проданный и отгруженный по настоящему контракту товар будет произведен наличными в инкассовой форме через банк. Покупатель обязан в течение ............ дней акцептовать полученный им от банка комплект товарораспорядительных документов, обусловленных в контракте, и дать согласие банку на оплату поставленной партии товара".

Следует иметь ввиду, что при отправке товара воздушным транспортом, по железной дороге, по почте или грузовым автотранспортом в адрес импортера он передается ему непосредственно, независимо от того, оплатил ли он инкассовые документы. Инкассовое поручение приобретает в этом случае значение только требования, предъявляемого к оплате. Отгрузку можно произвести инкассирующему банку или экспедитору.

На практике можно несколько видоизменить инкассовую форму - обязать импортера по контракту произвести оплату против телеграфного извещения банка экспортера о принятии им на инкассо товарных документов и 106 отсылке их банку импортеру (телеграфного инкассо с последующим акцептом). Можно получить обязательство банка по отношению к экспортеру о произведении своевременной и надлежащей оплаты представленных им товарных документов. Это повышает надежность получения оплаты за поставленный товар. Можно обязать импортера представить гарантии банку об оплате в пределах определенной суммы. Эти изменения приближают инкассовую форму расчету аккредитивной.

"Платеж за проданный и отгруженный по настоящему контракту товар будет произведен наличными немедленно через банк против телеграфного извещения банка Продавца о принятии им на инкассо обусловленных в контракте товарных документов и об отсылке их банку покупателя". Платеж на открытый счет является самой простой, самой дешевой и самой рискованной для продавца формой расчетов. Специфической областью применения этой формы является комиссионная и консигнационная торговля.

Экспортер поставляет покупателю товар вместе с товарораспорядительными документами и записывает в своих бухгалтерских документах в дебет открытого покупателю счета сумму отгрузки. Импортер записывает сумму отгрузки в кредит счета поставщика. В течение обусловленного в контракте срока импортер должен оплатить стоимость товара путем банковского перевода, чека или векселя сроком платежа по предъявлении. После оплаты стороны делают в своих бухгалтерских документах обратные записи. Сроки оплаты согласовываются сторонами (ежемесячно, ежеквартально, по полугодиям). Применяется эта форма расчетов обычно также между фирмами, состоящими в длительных деловых отношениях и осуществляющими систематические взаимные поставки.

Надежность может быть повышена в сочетании с гарантией платежа (банковской, фирменной). Важное требование к гарантиям состоит в том, что ее должен предоставить первоклассный, солидный банк. Гарантия должна быть безусловной и безотзывной, покрывающей всю сумму платежа.

Расчеты могут производиться чеками. Ордерные чеки получили наибольшее распространение во внешнеторговых операциях. При нанесении на ордерных чеках передаточной надписи (индоссамента) они могут переходить от одного держателя к другому. Российские внешнеторговые организации индоссируют выписанные на их имя чеки Внешэкономбанку РФ или другим банкам, производящим расчеты для зачисления вырученных средств на свои счета.

Платеж в кредит предусматривает, что покупатель оплачивает оговоренную в контракте сумму через какое-то время после поставки товара.

При предоставлении и получении кредита в контракте устанавливаются:

- его вид, стоимость и срок;

- валюта получения и погашения кредита;

- способ погашения основного долга, средства платежа;

- условия начисления и выплаты процентов;

- гарантии и др.

В контракт могут быть включены также график поставки товара и график погашения основного долга и процентов.

Среднесрочный, долгосрочный, а иногда и краткосрочный кредит влечет за собой уплату покупателем процентов за пользование кредитом. В контракте оговаривается стоимость кредита, выраженная в процентах годовых, срок использования кредита, срок погашения кредита, льготный период, в течение которого по кредиту не производится погашение процентов, и другие условия.

Кредит предоставляется не на всю сумму контракта, а на 20-25 %, остальную часть покупатель выплачивает авансом, что позволит продавцу возместить свои расходы, если покупатель нарушит свои обязательства по контракту.

Широкое распространение в практике внешней торговли коммерческого кредита обуславливает использование таких специфических кредитных средств платежа, как чеки и векселя.

Наиболее распространенной формой кредита в мировой практике является кредит, возврат которого обеспечивается векселем. Такой кредит достаточно прост в оформлении и довольно надежен для экспортера. Различают переводные векселя (тратты) и простые векселя.

Валюта получения и погашения кредита является важным условием контракта. Валюта получения кредита соответствует валюте цены товара, погашение кредита чаще производится в этой же валюте, но может быть и в другой. Платежи в кредит в соответствии со сложившимися нормами и обычаями во внешней торговле используются прежде всего при реализации машин и оборудования, что вызвано конкуренцией. При их продаже широко практикуется также и получение аванса. Обычно в этих случаях контракт вступает в силу после перевода покупателем аванса, который должен быть выплачен, как правило, в течение 30-90 дней с даты подписания контракта (аванс -до 20% суммы сделки, наличными - 10-15 %, в кредит - 70-85 %). Размер аванса зависит от его целей, характера и новизны товара, его стоимости, срока изготовления и других условий. Чаще всего аванс составляет 15-20 % от стоимости заказа, выплачивается после подписания контракта. Аванс может быть предоставлен в денежной и товарной (давальческое сырье) формах. Обычно покупатель, выплачивая , требует от продавца банковской гарантии, на случай если экспортер не выполняет условий заказа. В международной торговле авансы обычно даются солидным фирмам при поставках товаров, требующих длительного срока изготовления, выполняемых по индивидуальным спецификациям, а также при поставках дефицитных товаров или залог поставки именно этому покупателю. Платеж в кредит предусматривает осуществление расчета по сделке на основе предоставленного экспортером импортеру фирменного (коммерческого) кредита. По срокам они делятся на краткосрочные (до 1 года), среднесрочные (до 5 лет) и долгосрочные (свыше 5 лет). В торговле сырьевыми товарами применяются краткосрочные кредиты.

Фирменные кредиты могут представляться в товарной или денежной формах. Кредит в товарной форме осуществляется путем отсрочки или рассрочки платежей. За отсрочку платежа импортеры выплачивают согласованные годовые проценты, величина которых обычно ниже текущих банковских ставок. Нередко при краткосрочных кредитах импортерам предоставляется беспроцентная рассрочка платежа. При расчете в кредит могут быть использованы те же формы расчетов, как и при расчетах за наличные: аккредитивы, инкассо,

по открытому счету с рассрочкой платежа свыше 30 дней после предъявления документов. Срок платежа оговаривается в контракте.

С рассрочкой до одного года поставляются бытовая техника, приборы, серийное оборудование. Обычный, самый распространенный срок кредита при поставке более сложного и более дорогостоящего разрозненного оборудования в соответствии с мировой практикой ограничивается 5 годами. А вот при продаже комплектного, сложного и дорогостоящего обору-дования предоставляются долгосрочные кредиты, они обычно гарантируются правительственными органами или банками страны продавца. При определении стоимости кредитов по сделке необходимо ориентироваться на уровни процентных ставок на рынке ссудного капитала. Стоимость кредита является фактором, определяющим конкурентоспособность товара, и продавцы стремятся привлечь покупателя дешевым кредитом.

В условиях конкуренции покупатель стремится получить от продавца, особенно при покупках дорогостоящих машин и оборудования, кредит более длительный.

Срок кредита исчисляется с даты завершения поставки товара до полного погашения кредита, что должно быть специально отмечено в контракте.

Валюта получения и погашения кредита является важнейшим условием кредита. Валюта получения кредита соответствует валюте цены товара. Погашение кредита чаще производится в той же валюте, но может и в другой. Тогда необходимо указать курс, по которому валюта векселя будет переводиться в валюту платежа. Если это не указано, принимается тот курс, который действует в месте и на день платежа.

Гарантии при продаже продукции в кредит используются чрезвычайно широко. В контракт требуют их включения продавцы.

Гарантии используются во внешнеторговых расчетах в связи с сопровождающими их рисками неплатежа или задержки платежа. При платежах наличными для страхования от несостоятельности импортера используются банковские гарантии, резервные аккредитивы, фирменные гарантии.

Большинство расчетов особенно при поставках в кредит обеспечивается путем выставления банковской гарантии. Банковская гарантия - это гарантированное письмо банка, которое обеспечивает продавцу в крайнем случае, если покупатель не выполнит свои обязательства, оплату товара банком -гарантом за его счет. (Во внешней торговле существуют "Унифицированные правила по банковским гарантиям "международной торговой палаты). Различают безусловные и условные банковские гарантии. Безусловная гарантия обеспечивает продавцу получение платежа по его обращению в связи с наступлением перечисленных в гарантии событий. По условной гарантии платежи производятся при наступлении определенных в них условий, действительность которых должна быть доказана продавцом.

Гарантию должен предоставить первоклассный солидный банк, что обеспечивает достаточную надежность банковской гарантии.

Запрашивает и предоставляет гарантию покупатель. За ее выставление банк взимает комиссию. Размер ее может колебаться в большом диапазоне, достигая трех и более процентов гарантируемой суммы. Оплачивает банковскую гарантию покупатель. Но он за ее предоставление требует от продавца уступок в цене или по другим коммерческим условиям.

В контракте фиксируется, что покупатель обязан предоставить продавцу безусловную и безотзывную банковскую гарантию, покрывающую всю сумму платежа, и что без такой гарантии продавец не будет отгружать продукцию. Также указывается, кто оплачивает гарантию.

Выставление банковской гарантии во внешней торговле является обычной практикой. Фирменные гарантии по обязательствам покупателей товаров выдают крупные, широко известные компании, особенно, если они состоят с ними в тесных деловых отношениях.

Коммерческий кредит пользуется такими специфическими средствами платежа, как чеки и векселя. См. далее документы "Чек, вексель" ............. При заключении сделок, исполнение которых рассчитано на длительный срок или связано с предоставлением отсрочки платежа (кредита), возникают валютные риски, связанные с изменением курса валюты, в которой назначена цена реализуемого товара или предоставляется кредит. С изменением курса валюты изменяется реальная стоимость платежа. Валютные риски условно можно разделить на курсовые риски и инфляционные риски.

Курсовые риски связаны с тем, что приуменьшении курса валюты платежа по отношению к национальной валюте экспортер получит сумму денег в национальной валюте меньшую, чем ту, на которую он рассчитывал при заключении контракта.

Инфляционные риски связаны с уменьшением покупательной способности валюты платежа, если уменьшится ее курс по отношению к другим валютам.

Наиболее распространенной формой страхования валютных рисков при кредите являются валютные оговорки. Они фиксируются внесением в контракт условия, в соответствии с которым сумма платежа пересматривается пропорционально изменению курса валюты платежа по отношению к другой, более стабильной валюте, так называемой валюте оговорки. Защититься от валютных рисков можно несколькими способами, фиксируемыми в контракте в виде различных оговорок. Приведем некоторые из них. Первый способ - прямая валютная оговорка. Валюта цены и валюта платежа совпадают, но цена товара и стоимость платежа ставятся в зависимость от курса другой валюты.

"Сумма данного контракта составляет 970 тысяч шведских крон. Если в день, предшествующий дню платежа, курс шведской кроны по отношению к доллару США изменится по сравнению с курсом шведской кроны по отношению к доллару США на день, предшествующий дню заключения контракта, что составляет ............ шведских крон за один доллар США, то в соответствующей пропорции изменится и сумма данного контракта". В контракте также указывается источник информации о курсах валют.

Второй способ - установление разных валют цены и платежа (косвенная оговорка) и определение курса пересчета. У экспортера и импортера при этом разные цели - нахождение компромисса является задачей переговоров. В качестве курса пересчета используется обычно рыночный курс на день платежа или чаще всего на день, предшествующий дню платежа.

Оговорки могут быть с двусторонней направленностью, когда коррекция платежа осуществляется и от снижения курса валюты, и от ее роста - ее формула: "если курс .......... изменится" и с односторонней направленностью, предусматривающей коррекцию платежа либо при повышении, либо при понижении курса - ее формула: "если курс ............. будет выше (ниже)". При совпадении валюты векселя и платежа используются прямые оговорки, где размер платежа ставится в зависимость от изменения другой, региональной или международной валютной единицы (например, ЭКЮ).

За включение валютной оговорки в контракт импортер может потребовать уступок по другим условиям контракта, в первую очередь снижения цены. Надо иметь в виду, что такие оговорки не могут дать экспортеру полной гарантии защиты от валютных рисков..............

Помимо упомянутых трех форм производства платежа: аккредитив, инкассо и по открытому счету, платежи могут осуществляться путем банковского перевода.

Расчеты путем банковских переводов в международной торговле осуществляются как и во внутреннем платежном обороте с помощью платежных поручений. При этом, однако, платежные поручения международного платежного оборота подчиняются международным правилам. Они отличаются тем, что могут быть выписаны не только в национальной, но и в иностранной валюте. (См. документ "Банковский перевод").

Исполнение платежного поручения в международном обороте осуществляется довольно долго, например, в заокеанской торговле - несколько недель. Если в контракте нет специальных оговорок, считается, что должник своевременно произвел платеж, если он вовремя выслал платежное поручение.

Введение электронной обработки данных обеспечило новые возможности для значительного сокращения времени осуществления платежей. Крупнейшие банки создали так называемую систему "СВИФТ", которая стала новой организационной формой передачи данных между банками-корреспондентами в международном платежном обороте. В 1973 г. 239 банков из 15 стран учредили Общество всемирной межбанковской финансовой телесвязи (СВИФТ). В настоящее время к этому обществу присоединились банки из многих стран всего мира, в том числе некоторые банки стран бывшего СССР.

Цель этой системы состоит в том, чтобы с помощью электронной обработки данных создать бездокументарный платежный оборот, рациональнее производить калькуляцию, ускорить связь между банками путем обмена данными посредством телекоммуникаций, свести к минимуму существовавшие до сих пор риски, возникавшие при передаче платежных поручений (потери на транспорте, ошибки, неправильная передача). Для присоединившихся к системе "СВИФТ" банков были разработаны международные стандарты, систематизирующие различные требования к информации, предназначаемой для электронной обработки, чтобы было возможно однозначное восприятие информации (такой, как плательщик, сумма, название ведущего счета банка, получатель, цель использования, расходы по передаче сведений, код страны или города). Соответствующий секретный код исключает несанкционированный доступ к данным.

"Платеж за товар будет производится Покупателем в течение 15 дней с даты подписания настоящего контракта путем перевода на счет п/о "Алмаз-ювелирэкспорт" ? ............. в коммерческом банке "Альба Альянс", Москва к/с в Репаблик Нэшенел Банк оф Нью-Йорк, Нью-Йорк, полной стоимости товара, который должен быть отгружен по настоящему контракту. Не позднее 10 дней с даты получения платежа Продавец произведет отгрузку товара Покупателю. Все расходы, связанные с , и банковская комиссия будут оплачиваться Покупателем.

В случае, если Покупатель не произведет денежного перевода в установленный контрактом срок, Покупатель обязан уплатить Продавцу пеню в размере 0,1 % стоимости товара, подлежащего поставке по контракту, за каждый день просрочки в течение 30 дней. По истечении 30 дней начисление пени прекращается и сверх начисленной пени Покупатель обязан уплатить Продавцу неустойку в размере 10 % от стоимости товара, подлежащего поставке по настоящему контракту. В этом случае Продавец освобождается от обязанности поставить товар по контракту без права предъявления ему каких-либо претензий за неисполнение контракта".

Расчет переводом чаще всего используется при уплате долгов по займам и кредитам (в том числе и при расчетах по открытому счету), предоставлении авансов, при урегулировании рекламаций, возврате излишне полученных сумм, оплате штрафов и других операциях.

Сроки и дата поставки товаров

В контрактах указываются временные периоды, в течение которых (к которым) товары должны быть доставлены экспортерами в установленные географические пункты и передано в распоряжение импортерам.

Например:

"Срок поставки 10 ноября 1997 г. "Фоб "Санкт-Петербург".

"Срок поставки 15 декабря 1997 г. "ЛЛР "Дюссельдорф".

"Срок поставки 1-2 квартал 1996 г. "CAF "Бремен".

"Срок поставки в течение 3 квартала 1997 r. "FOB "Гамбург" (импорт).

Для периодических поставок срок можно обозначить словами "ежемесячно", "ежеквартально", "равномерно".

При определенных условиях допускается указание в контрактах сроков поставки без фиксации календарных дат и периодов. Немедленная поставка осуществляется при продаже товаров с выставок и ярмарок и при торговле между соседними странами. "Немедленно" обозначает обязательство экспортера поставить товар в течение срока, необходимого для выполнения формальностей и транспортировки.

Срок поставки может быть сформулирован "как можно быстрее". При каком условии экспортер обязан принять все меры к поставке товара в кратчайший сроку

Могут быть и такие сроки, как "по мере готовности", "по открытии навигации", "по мере накопления партии не менее ............. тонн". В долгосрочных контрактах могут быть подробно расписаны количества товаров по срокам поставки.

Например:

"Срок поставки метанола по годам исполнения контракта устанавливается следующим образом:

1996 r. - 3000 т

1997 г. - 2500 т

1998 г. - 2500 т

1999 г. - 3000 т

При установлении сроков поставки в контракт целесообразно вносить специальные оговорки: "Досрочная поставка допускается только при письменном согласии Покупателя", или "Досрочная поставка не разрешается", "Разрешается частичная поставка" и т. д.

Многие считают обязательным включение в текст контракта четкой формулировки даты поставки товара, т. е. даты передачи товара в распоряжение импортера.

Например:

"Датой поставки считается дата штемпеля на железнодорожной накладной пограничной станции, на которой товар передается железной дорогой Продавца железной дороге, принимающей товар".

Или:

"Датой поставки считается дата выписки коносамента, дата авианакладной, дата автонакладной".

"Датой поставки считается дата расписки транспортно-экспедиторской фирмы в приеме груза для дальнейшей отправки по назначению".

"Датой поставки считается дата складского свидетельства в случае, если покупатель не своевременно предоставил тоннаж и продавец воспользуется своим правом передать товар на хранение на склад за счет покупателя".

В международной торговле может быть заключен контракт на срок поставки, при нарушении срока поставки такой контракт аннулируется автоматически или покупатель вправе немедленно отказаться от него. В такого рода контрактах условие о сроке поставки является настолько существенным для покупателя, что при его несоблюдении, как правило, полностью утрачивается интерес к исполнению. Например, контракт на поставку елок к Новому году, ядохимикатов к началу сельскохозяйственных работ, либо радиоизотопов с короткими сроками годности для лечения больных, специально собираемых для этих целей.